Lüge oder Wahrheit im Verkauf!

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Täglich werden wir angelogen und täglich lügen wir selbst andere Menschen an. Wie

finden Sie heraus, ob Ihr Gegenüber die Wahrheit sagt, oder ob er Sie brandschwarz

anlügt?

Sie denken vielleicht: »Nein, ich lüge nicht«. Und schon wieder sind Sie knapp an der Wahrheit vorbei. Sie nennen dies vermutlich nicht lügen, sondern »diplomatisch sein«. Aber Hand aufs Herz, wenn Sie ein Fachgeschäft betreten und Sie lassen sich ohne konkrete Kaufabsicht während 20 Minuten von einem äußerst sympathischen Verkäufer ausführlich beraten, wie reagieren Sie dann?Luege1
Haben Sie nicht auch schon gesagt: »Ich muss dies noch mit dem Partner besprechen«, »Können Sie mir mal Prospekte mitgeben?«, »Ich möchte es mir nochmals überlegen« oder sogar »Können Sie mir ein Angebot erstellen?« Die wenigsten Menschen sagen offen und ehrlich, wie sie genau empfinden. Dies geschieht einerseits, weil man den Verkäufer nicht verletzen möchte und andererseits, weil man nicht immer alles erzählen will oder sich nicht traut. Merken Sie sich: Je mehr ein Kunde den Verkäufer mag, desto mehr lügt er ihn an, denn der Kunde möchte den Verkäufer nicht verletzen.

Wie finde ich die Wahrheit?

»Ich muss es noch mit dem Chef besprechen« oder »Die Farbe gefällt mir nicht« – sind das nun echte Einwände oder handelt es sich hier nur um so genannte Vorwände? Sie finden es heraus, indem Sie folgende Fragen stellen:

  • Gibt es außer der Tatsache, dass Sie es mit dem Chef besprechen möchten, sonst noch etwas, das Sie von einer Zusammenarbeit mit uns abhält?
  • Gibt es außer der Farbe sonst noch etwas, das Sie zögern lässt, bei mir zu bestellen?
  • Gibt es außer dem Punkt noch etwas, das Sie von einer Zusage abhält?
  • Gibt es sonst noch etwas, das Sie abklären müssen?

Entscheidender Moment

Jetzt müssen Sie gut zuhören! Denn nun sollte ein deutliches »Nein« folgen. Bei Aussagen wie »möglicherweise « oder »jain« stecken noch weitere Punkte dahinter und diese gilt es herauszuschälen. Stellen Sie nun Fragen wie:

  • In dem Fall gibt es noch weitere Dinge, welche unklar sind, was ist es?
  • Ist es wegen… dass Sie noch nicht ganz überzeugt sind?
  • Auf Grund Ihrer Antwort merke ich, dass es noch Dinge gibt, die Sie zögern lassen, welche?
    Auf den Punkt bringen Wenn der Kunde nun neue Gründe bringt, so wissen Sie, dass die vorher genannten Gründe weniger bedeutend sind. In den meisten Fällen müssen Sie die Vorwände nicht mehr beachten. Gehen Sie jetzt auf den wahren Grund, den echten Einwand ein und behandeln Sie diesen. Sie können nochmals einen Test anbringen mit Fragen wie:
  •  Wenn Sie alleine entscheiden würden, wie würden Sie entscheiden?
  • Angenommen, man kann die Farbe wechseln, nehmen Sie diese?
  • Falls Sie sich überzeugen könnten, dass… würden Sie dann heute noch zusagen?

Die wahren Gründe erforschen
Es ist enorm wichtig, dass Sie im Verkauf die wahren Gründe erkennen. Wenn nämlich der Verkäufer auf dem Vorwand herumreitet, fühlt sich der Kunde schnell in die Enge getrieben und bedrängt. Zudem werden Sie keine zufriedenstellende Lösung für den Kunden finden, solange Sie die wahren Gründe des Zögerns nicht kennen.
Notieren Sie gleich heute noch Ihre zehn häufigsten Einwände und erstellen Sie dazu einen Argumentenkatalog.
Dadurch werden Sie besser auf Einwände reagieren können.

Kontaktieren Sie mich einfach auf dem kurzen Wege, wenn Sie Unterstützung brauchen.

Ihr Gerold Franck

Erfolgsmaßschneider® / Coach / Autor / KommUNIKATor

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